"מה נשמע דוד?" אני שואל, "שמע" הוא עונה לי, "הגדלנו את המכירות כמעט פי שניים לעומת השנה הקודמת, אבל אני לא מרגיש את זה, לא בשכר שאני מושך ולא בבנק, אני לא מבין מה קורה כאן?"
אני מוצא את עצמי מסביר לחברות שלהן אני מייעץ, שלעיתים הגידול המחזור המכירות אינו אפקטיבי לעסק! תמהים? אני אסביר:
אם מדובר בעסק שעוסק בפרויקטים מסוימים עבור לקוחותיו. יש מצב שהגדלת המכירות כלומר הוספת עוד פרויקטים תפגע בשולי הרווח. במילים אחרות ויתור על כמה פרויקטים יגדיל את הרווח!
בחברה מסוימת נתקלתי בתופעה בה המחזור עלה בשנה מ7 מ' ₪ ל14 מ' ₪ אבל הרווחיות לא הושפעה! וישנן עוד דוגמאות.
הרעיון טמון בניתוח רווחיות נכון בעסק. מערכת הנהלת חשבונות הממוינת (אינדקס) כך שהיא מאפשרת ניתוח של מרכזי רווח שונים, כל אחד לחוד ועל כל מרכז רווח כזה מועמסות ההוצאות הישירות אבל גם העקיפות (כולל מימון) ביחס ברור שמשקף נכון ככל הניתן את המציאות, מתאפשר ניתוח רווחיות נכון. ניתוח כזה יכול שיציג בצורה ברורה ששיעור הרווח המתקבל מאותו מרכז רווח נמוך או אפילו שלילי. במקרה כזה, כדאי לעצור את הפעילות האמורה ולהגדיל את הרווח בעסק.
זכרו, המחזור אינו מעיד על כלום, שולי הרווח הם הרלוונטיים ליכולת שלנו כבעלי העסק למשוך כספים, ובסופו של דבר גם בחשבון הבנק יחול שינוי חיובי.