לפני ארבעה חודשים (02/09/14) פרסמתי טיפ בנושא תמחיר נכון.
הפעם אני רוצה לצטט מתוך ספרו של פרופ' דן אריאלי Predictable Irrational:
קבלת החלטות על ידי הקונה אינה נעשית בצורה "רציונלית".
קחו לדוגמא את הדוגמא של מחיר מנוי ל-Economist:
- מנוי לשנה באינטרנט – 59$
- מנוי לשנה למגזין הכתוב (Print) – 125$
- מנוי לשנה לשניהם = מנוי משולב – 125$
האם מדובר בטעות?
לא, לפי תוצאות ניסוי שערכו 84% בחרו בהצעה המשולבת שברור שנראית משתלמת ביותר.
כאשר שינוי את ההצעה והורידו את האפשרות השנייה (הנחותה יותר מהשלישית) – התוצאות השתנו והפעם רק 32% בחרו באפשרות המשולבת.
כלומר ההכנסות ממכירות מנויים עלתה כאשר במחירון הוצגה אפשרות שאינה רלוונטית בעצמה אבל ב"זכותה" האפשרות היקרה, המשולבת, נהפכה למשתלמת.
דוגמא ליישום: תחשבו על מסעדה בה רוצים למכור "הרבה" ממנת דגל יקרה כל שהיא. לדוגמא סטייק Prime rib משובח. המחיר של סטייק כזה עולה 200 ₪. אם הוא יהיה המנה היקרה ביותר בתפריט הסיכוי שהמנה תימכר "הרבה" אינו גבוה.
אבל אם נוסיף מנת בשר יקרה ממנה, תהפוך המנה הזו לאטרקטיבית יותר ותימכר!
זכרו, כאשר רוצים לעודד מכירה של מוצר, לעיתים כדאי להציע מוצר אחר, יקר יותר, שיגרום לקונה להבין שכדאי לו לרכוש את אותו המוצר אליו כיוונו.